談判兵法 在高起點啟動談判
 每次談判因為參與者的談判技巧不足，將純利潤的25%拱手送給對手，還以為自己的讓利維護了關系！如何才能迅速有效的取回25%的不必要損失？談判過程中可能出現(xiàn)的扯皮、踢皮球或者一些不夠厚道的伎倆該如何有效應對？如何防范最后成交階段出現(xiàn)利益大幅流失？如何有效地維護談判雙方的關系？客戶在與對方談判的過程中如何才能獲得利益最大化？針對以上問題，著名實戰(zhàn)派培訓師廖衍明老師在上周六來到管理沙龍，同大家分享商務談判兵法，與大家共同領悟“談判是提高企業(yè)利潤的最佳捷徑”。
    談判的五階段贏取最大利益
    生活處處有談判，“大到國家事務，小到買菜買衣服，都在談判之中”。談判內在是有一套邏輯的，只要按照這套邏輯逐漸推進，將會達到有效的成果。我們不妨先來考慮一個問題，自己直接跟老板談判和由總監(jiān)跟老板談判，為什么總監(jiān)跟老板談判會比較容易成功？
    談判過程有五個階段，第一階段就是進行價格摸底。買賣雙方在大致了解對方的價格合作區(qū)間后，就進入到需求探詢的環(huán)節(jié)，有時讓對方再次陳述信息，你可能會得到更多你想要的內容。當己方認為信息足夠時，即可挑起價格談判并進行意向確認，以免日后產生異議與誤會。最后談判成功要記得打掃戰(zhàn)場，看能否得到更多利益。
    在談判的五階段中，談判者容易進入一些誤區(qū)，譬如自殺式開局，在談判一開始就談價格，價格談不攏就“拜拜”了；要不就是拒絕與對方進行信息交換；或者在走到最后成交的時候，才發(fā)現(xiàn)超出預算，孰不知當初為了急于成交，讓對方把僅存的利潤也削掉了，還自以為維護了客戶關系，這些誤區(qū)使很多企業(yè)丟失了大量本應屬于自己的銷售機會。
    程咬金三板斧摸清對方底牌
    每一次的談判都是由價格開始的，但很多時候談判往往就在價格摸底時失敗，有效的價格摸底成為談判成功的關鍵。廖老師表示，談判跟我們平時打牌一樣，當談判開始時，我們就要在自己不出牌的前提下，盡快讓對方亮出底牌。不要因為對方要求你報厚道的“一口價”就將自己的底牌和盤托出。
    程咬金有他的制勝三板斧，而談判也有“三板斧”，那就是降低期望、降低價格以及界定區(qū)間。巧妙運用談判三板斧把價格壓下，價格摸底階段也就基本成功了。
    一板斧：降低期望
    廖老師提到，人在消費過程中容易出賣自己，對方的底牌還沒出，自己的就已經先出來了。簡單的一句：“哇，這么貴呀！”不僅保留自己的底牌，還能降低對方的心理預期，給對方制造壓力。人在進入壓力的狀態(tài)下，容易因個人經驗不足造成失誤，這時我們再進一步探詢底價，可能會得到供應商主動降價。然后再考慮報價問題。二板斧：試探底價
    關于“先報價還是后報價”，廖老師指出，慣例都是賣方優(yōu)先報價，但是賣方所報的價格僅僅只是虛價而已，賣方實質上也有后報價的機會，同樣買方也可爭取先報價的機會。如果你非常熟悉對方的心理價位，或者對方顯然是外行，當然可以爭取先報價。而先后報價并非絕對，因為報價僅僅是談判的一個小階段，更多更大的利益協(xié)商都是在談判中后期完成的，如果手法得當，先后報價對談判結果的影響是可控的。
三板斧：“獅子大開口”界定區(qū)間
    廖老師表示，由于行業(yè)壁壘，所以我們通過詢價是難以詢到底價的，因此在報價的時候要盡量“獅子大開口”，把價格開到對方不可接受的地步，才有機會讓對方透露出底價。但需注意的是，要向對方表達足夠的誠意，給對方一個“我們要談”的信息，盡量避免談判破裂，使談判得以進行下去。他還特別提醒我們，“大開口”的目的只是要一個價格區(qū)間，不要在價格上作過多的糾纏。另外，面對對方不合理的價格或條款，不要直接生硬地拒絕，“得理不讓人”式的談判是商場大忌。語言要適當婉轉。
    程咬金第四招轉移焦點
    當雙方拉鋸，“三板斧”把談判格局砍僵了的時候該怎么辦？廖老師告訴我們，這時就要出動程咬金的第四招：轉移焦點。不要再糾纏價格，避免形成僵局。
    實際談判中，買賣雙方很容易遇到僵局、困境和死胡同。廖老師展示了大量看似死胡同的案例，而后將其一一輕松化解，他表示，“任何我們以為是死胡同的情況，其實都是僵局，都可以談”。如果在關鍵問題上談不攏時，我們可采取迂回戰(zhàn)術，把糾纏點暫時擱置，繞開它，往需求探詢方向轉移，最后再回頭談價格。
    廖老師強調，“沒有什么是不能談的”，“合同都是談出來的”，要讓對方知道你的誠意，盡量維持談判的機會。
    厚道收尾技巧談判真正勝利
    廖老師強調，在談判中最富人情的收尾要領便是合理的讓步和適當的贊美及尊重。談判的成功，在某種程度上就是雙方妥協(xié)的結果，妥協(xié)就是讓步。合理的讓步會讓對方感到你對談判的誠心誠意。另外，適當的贊美及尊重能讓對方有一定的成就感。讓對方感到在談判桌上有所得，并對得到的利益感到滿意，這才是真正的談判勝利。
    同時，他還告訴我們，要當好一名談判高手，首先要學會情緒控制和心態(tài)控制。不要容易受到對方的表演所影響，精湛的表演能力、沉穩(wěn)的心理素質可以保證你的談判能夠順利進行。另外，在談判過程中要懂得運用交換原則以及成本原則。
    廖老師指出，談判不是一味地讓步，要懂得“一只腳退一步，一只腳進一步”，也許交換的內容并不一定等值，但一定要讓對方了解成果的來之不易。此外，價格成本要與時間成本掛鉤，當價格成本不足以彌補時間成本的時候，寧可花點錢給他。對一個雞蛋，誰都不會為那區(qū)區(qū)五毛錢糾纏不休。任何交易都要綜合成本考慮，而不要死死盯在價格上。畢竟，我們“要的是利益最大化，而不是利潤最大化”。